営業活動を心理学の観点から紐解き、効果的な成果をもたらすヒントを、 『営業に効く心理学』シリーズ 【全17回】でお送りします。
- 第1回：営業プロセスは心理プロセス
- 第2回：営業担当者に必要な「察する力」
- 第3回：営業の場で理解しておきたい「2種類の緊張感」
- 第4回：お客さまの心を開く「共感のスキル」とは
- 第5回：営業訪問が楽しくなる３つの言葉
- 第6回：営業で落ち込んだときに読んでおきたい話
- 第7回：お客様と信頼関係を築くための４つの要素
- 第8回：有能？無能？４つの分類で見る営業担当者の成長段階
- 第9回：聴き上手「だけ」で終わらない、聴きたい話を引き出すスキルとは
- 第10回：状況によって使い分ける「質問のスキル」
- 第11回：営業が知っておきたいお客さまの「２種類のニーズ」
- 第12回：提案時に押さえておきたい、お客さまを「満足への道」に導く３つのステップ
- 第13回：クロージングが不安な営業担当者が覚えておきたいスキル
- 第14回：契約間近で「ちょっと待って！」ためらうお客さまをサポートする方法
- 第15回：契約時の「抵抗」や「文句」を乗り越えるための「5K」とは
- 第16回：営業にとって最大の資産は「お客さま満足」
- 最終回：実践的な営業研修を行うために必要な3つのポイント
営業に限らず、仕事をしていく上で落ち込んでしまうことは誰にでもあります。
落ち込んでいるときは、無意識のうちに「パワーを失う言葉」を使ってしまいがち。
パワーを失う言葉とはどのようなものでしょう？
また、パワーを失う言葉を「パワーを生み出す言葉」に変えることはできるのでしょうか？
今回は緊張感を通り越して、「落ち込んでしまったとき」はどうすればいいのかについて話をしましょう。
あなたはどんなときに落ち込みますか。
「ああ、またミスっちゃったよ」
「駄目だ、あそこにだけは負けたくなかったのに」
「あのお客さんは僕のことを嫌っているんだろうか」
「こんなに落ち込むなんて、自分は営業に向いていないに違いない」
…などなど、落ち込むネタには事欠きませんね。
なぜ人は落ち込むのでしょうか。
それは「あるべき自分」と「現実の自分」のギャップが大きいからです。
あなたは「あるべき自分」をこんなふうに考えていませんか。
- 「私はいつでも正確でなければならない」
- 「私は必ず勝たなければならない」
- 「私は誰からも好かれなければならない」
- 「私はいつも安定した気分でいなければならない」
無意識のうちにこのように思っているからこそ、「そうでない自分」に落ち込みます。
でも、考えてみればこんなことは絶対に不可能ですよね。
まずは「こんな思い込みをすること自体おかしい」ということに気づいてください。
もちろん、成長するためには、高い理想を掲げて、自分をそれに近づけようとする努力は大切ですが、はじめから「こんなことができない自分はダメなやつだ」と思い込むことはありません。
こんな言葉はあなたのパワーを失わせます。
「…しなければならない」
「…すべきだ」
「…をする必要がある」
――これらの言葉には、あなたの選択の自由を奪い、受け身にさせる響きがあります。
でも考えてみれば、人生に「絶対にしなければならない」ことなどそれほど多くありません。
頼まなくてもこんな言葉をあなたに投げかける人はきっと周りにいるでしょう。
その上、わざわざ自分で自分のパワーを失わせる必要はまったくありません。
では、「営業訪問が楽しくなる３つの言葉」でお伝えした「魔法の言葉」を使って、「パワーを失わせる言葉」を「パワーを生み出す言葉」に変える練習をしましょう。
- 「待てよ！」：自分は落ち込んでいる、とはっきり意識して「待てよ」と唱えます。
- 「今の思い込みはこうだ！」：自分がどんな「思い込み」をしているかを口に出します。たとえば「絶対にミスをしてはならない」というふうに。
- 「思い込みを変えよう！」：「…してはならない」という言葉を「自分の意思で…する」に変えてみます。「自分の意思でミスをしないようにする」のように。
人間は自分の意思で何かができる、と思うと力が湧いてくるものです。
自分には、それができる力がある、ということを信じ、自分を受け入れることのできる人は、自分以外の人もありのままに受け入れられます。
これが営業担当者としてとても大切な「共感」の力になるのです。
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