営業活動を心理学の観点から紐解き、効果的な成果をもたらすヒントを、 『営業に効く心理学』シリーズ 【全17回】でお送りします。
- 第1回：営業プロセスは心理プロセス
- 第2回：営業担当者に必要な「察する力」
- 第3回：営業の場で理解しておきたい「2種類の緊張感」
- 第4回：お客さまの心を開く「共感のスキル」とは
- 第5回：営業訪問が楽しくなる３つの言葉
- 第6回：営業で落ち込んだときに読んでおきたい話
- 第7回：お客様と信頼関係を築くための４つの要素
- 第8回：有能？無能？４つの分類で見る営業担当者の成長段階
- 第9回：聴き上手「だけ」で終わらない、聴きたい話を引き出すスキルとは
- 第10回：状況によって使い分ける「質問のスキル」
- 第11回：営業が知っておきたいお客さまの「２種類のニーズ」
- 第12回：提案時に押さえておきたい、お客さまを「満足への道」に導く３つのステップ
- 第13回：クロージングが不安な営業担当者が覚えておきたいスキル
- 第14回：契約間近で「ちょっと待って！」ためらうお客さまをサポートする方法
- 第15回：契約時の「抵抗」や「文句」を乗り越えるための「5K」とは
- 第16回：営業にとって最大の資産は「お客さま満足」
- 最終回：実践的な営業研修を行うために必要な3つのポイント
営業訪問時に「緊張」はつきものですが、営業担当者として自分自身の緊張感をマネジメントすることが必要です。
緊張で気が重い営業訪問時に役に立つ「３つの言葉」をお伝えします。
今回は、営業担当者自身の心理について考えてみましょう。
対人関係の緊張がいちばん高いのは、初めて会う時と、契約をする時です。
お客さまも営業担当者も同じ時に、緊張感が高くなるのです。
しかし、お客さまの緊張を取り除いて冷静に手助けをすべき時に、営業担当者自身が緊張していては、ビジネスはうまくいきません。
優秀な営業担当者は、この「緊張感のマネジメント」にも優れています。
彼らは、どうやって自分の感情をコントロールしているのでしょう？
図を見てください。これは営業担当者に必要な「察する力」と同じ絵ですが、今度は営業担当者の頭のなかです。
〈Ａ君の場合〉
初回訪問という「出来事」に対して、Ａ君は「初めてのお客さまは営業担当者をうさんくさく思うものだ」という「見方（受け取り方）」をしています。
その結果、Ａ君の「感情」は恐れや不安が強くなり、緊張感がとても高くなります。
〈Ｂさんの場合〉
同じ初回訪問という「出来事」に、Ｂさんは「初めてのお客さまでも話がおもしろければ聴いてくれるものだ」という別の「見方（受け取り方）」をしています。
ですからＢさんの「感情」は、楽しくわくわくしたものとなり、緊張感はそれほど高まりません。
同じ初回訪問という「出来事」なのに、なぜ感情や緊張感がこんなに違うのでしょうか。
それはその人の「見方」が違うからです。
人は「出来事」を変えることはできませんが、自分の「見方」を変えることはできます。
想像してください―あなたは、苦手なお客さまのところにこれから出かけるところです。
また嫌なことを言われるのかと思うと気が重くなってきました。
そんな時の「魔法の言葉」をお教えしましょう。
- 「待てよ！」：自分が不安で緊張している、とはっきり意識して「待てよ」と唱えます。
- 「今の見方はこうだ！」：そのお客さまに対する自分の「見方」を口に出します。たとえば「いつも些細なことで文句ばかり言う、うるさいお客だ」というふうに。
- 「見方を変えよう！」：その見方をプラス方向に変えてみます。「あの態度はあの人のくせなんだ、気にすることはない」
いかがですか。
見方を無理やりにでもプラス方向に変えてみると、なんだか気が軽くなったような気がしませんか。
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