交渉が苦手なあなたへ。「ハーバード流交渉術」のすすめ

なぜ交渉は難しい？

お客さまとの納期の交渉、金額の交渉はもちろん、対社内であっても、会議室のブッキングから部署間の業務調整、依頼された仕事の優先順位付けに至るまで、私たちは日々さまざまな交渉ごとを行っています。いまや交渉力はビジネスにおける必須のスキルであり、世の中にも「交渉力向上」を謳う研修や啓蒙本があふれています。
にもかかわらず、「交渉は苦手、難しい」と言うビジネスパーソンは少なくありません。

なぜ交渉ごとは難しいのでしょうか。たとえば以下のようなことが生じるからでしょうか。

• 交渉に『勝つ』と、交渉相手とのその後の関係性が悪くなる
• 交渉に『負ける』と、不利な立場になり、自分あるいは組織の利益が損なわれる
• 「落としどころ」を見つけて合意しても、結局誰も得せず、不満だけが残る

実はこれらは、交渉を「勝ち負け」でとらえているがゆえに起こる諸問題です。
「前回は私が妥協したので、今回はあなたが妥協して」ということになれば、永遠に双方が満足することはありません。交渉の結果が「勝ち負け」で判断される場合、交渉妥結後のよい関係は決して長続きしないでしょう。交渉過程で、交渉相手があなたあるいはあなたの組織に対し悪い感情を持つこともあるでしょう。
交渉によって構築されるべきは悪感情ではなく信頼関係であり、お互いが満足し、継続して成果が得られるような協調関係を目指すべきです。

ここでご紹介したいのが「ハーバード流交渉術」です。この交渉術を学ぶことで、交渉が苦手なあなたも、自信を持って交渉に臨むことができます。

ハーバード流交渉術とは？

ハーバード流交渉術は、ハーバード大学 交渉学研究所の共同創設者であるウィリアム・ユーリー氏とウィルソン・ラーニングが共同で開発した、「合意形成」のスキルを習得するためのコースです。ハーバード流交渉術は「ゼロサムゲーム」という勝者と敗者が明確に分かれる古い考え方を覆し、双方にとって有益な解決策を見つけ出す新たな交渉のフレームワークを提供します。

この交渉術の核心は、「人と問題を切り分ける」ことです。これは、人間性やお互いの感情を切り離して、問題そのものに焦点を当てることで、双方にとって最良の解決策が見つけられるという考え方です。

ハーバード流交渉術を学ぶメリット

ハーバード流交渉術最大のメリットは、交渉のテーブルを「闘いの場」から「共同作業の場」に変えることができる点です。「相手を倒す」という思考から脱却し、「相手と協働する」視点を持つことで、資源を奪い合うのではなく、資源を増やす方法を見つける手法です。

ハーバード流交渉術は「相手の主張の裏側を理解する」「オプションを広く検討する」「公正な基準を設定する」など、客観的に問題を見つめる姿勢を重視します。その結果、双方が納得のいく合意に到達する可能性が高まります。

ハーバード流交渉術を使いこなす

さて、ハーバード流交渉術を身につけるためには何をすればよいでしょうか。
最初のステップとして、コミュニケーションに感情を持ち込まない「問題解決型コミュニケーション」を心掛けることが重要です。
具体的には、相手の感情や立場に影響されずに、問題と解決策のみに焦点を絞りましょう。それは自分の感情も含めてです。ここで個人的な感情が優先されてしまうと、客観的な議論が難しくなり、良好な交渉結果につながらない可能性があります。

次に、自分の目的を常に意識しましょう。
この交渉で自分が何を達成したいのかを確認し、それに向かって着実に進んでいけば、目的を見失うことなく交渉を進めることができるでしょう。

最後に、相手との「共通の認識」を作り上げることが必要です。
相手の意見を尊重し、理解しようとする姿勢は、相手からの信頼を勝ち取る有効な手段です。このように相手との信頼関係が築かれると、交渉は単なる取引ではなく、双方向のコミュニケーションとしてとらえられ、より生産的な結果を生む可能性が高まります。

まとめ

「ハーバード流交渉術」は一見難しそうに思えるかもしれませんが、実際には問題に対する新たな視点を提供してくれます。感情を切り離し、客観的に問題を分析し、交渉相手と協力し合って合意の道筋をつけるのが本当の意味での「交渉」だと言えます。

「ハーバード流交渉術」を学び、自身の交渉力を磨くことで、ビジネスではもちろん、日常生活のあらゆる場面でも新たな信頼関係を築くことが可能となります。交渉が苦手なあなたも、一歩踏み出して、ハーバード流交渉術を身に付けてみてはいかがでしょうか。

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