交渉力を強化するおすすめの研修「ハーバード流交渉術」

2023年1月27日

「勝ち負け」を超える交渉力を身に着け、組織全体で底上げを

顧客との価格交渉や納期交渉、社内における合意形成など、私たちは日々さまざまな交渉ごとを行っています。特に昨今の環境においては、物価の上昇に伴う価格の見直しや、社内外における納期交渉などが発生し、仕事相手との良好な関係の維持が難しいという方も多いのではないでしょうか。
交渉力を身に着けるために本を読んだり、上司や先輩に相談している方もいるでしょう。

なぜ、交渉ごとは難しいのか。その理由として、以下のようなことが生じるから、ではないでしょうか。

  • 交渉に「勝つ」と、交渉相手とのその後の関係が悪くなる
  • 交渉に「負ける」と、社内の利益を圧迫する
  • 「これからは来なくていいよ」といった脅し文句を言われる
  • 「落としどころ」を見つけて合意したものの、結局誰も得していない

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「交渉力」はビジネスパーソン必須のスキル

交渉力は、特定の職種や立場のメンバーだけがスキルを発揮できれば良いものではありません。
交渉力の必要な場面は、対外的な状況だけに限らないからです。社外であれ社内であれ、仕事の相手と合意形成を図ることは、ビジネスパーソンであれば誰にでも必要です。階層別研修のひとつとして交渉力アップを図るプログラムを取り入れている企業も増えています。
組織全体で「交渉力の底上げ」をしていくことが重要なのです。
組織全体で学ぶことによって共通言語が生まれ、相互に学び合うことによる効率的なスキル定着が可能になります。

「交渉」という言葉から「勝ち負け」を連想する人もいらっしゃるでしょう。特に交渉の影響範囲が大きくなるほど緊張感も増し、苦手意識が前面に出てしまうようです。
そのような状況から抜け出すには、視点を変えてみるとよいでしょう。交渉相手と“闘う”のではなく、お互いに満足する結果を求めて“協力する”のです。そのためには、交渉相手と対立する「駆け引き型交渉」から、協調的な「原則立脚型交渉」へ移行することが重要です。

原則立脚型交渉は、交渉者の間に「共通する、あるいは対立する利害」があるとき、合意に達するために行う相互コミュニケーションで、信頼関係を強化していきます。

「交渉力」を強化するメリット

交渉力を高めるメリットは、次の通りです。

  • 信頼関係を損なうことなく、安定的なビジネスを行うことができる
  • 早期の合意形成が可能になり、業務をスムースに行うことができるようになる
  • 相手のことを深く理解することができるようになる

ハーバード流交渉術(交渉力強化研修)の概要と特徴

長年交渉に関する調査・研究を続けているハーバード大学 交渉学研究所の共同創設者で世界的に有名な交渉の専門家 ウィリアム・ユーリー氏とウィルソン・ラーニングが共同開発したオリジナルプログラム。
世界主要国で採用されており、日本でも1995年から提供を開始し、25年以上を経た今も根強い人気があるプログラムです。

コースの特徴(1):相手と連携し、協力し合って交渉を進める手法を学ぶ

「NTY ハーバード流交渉術」は、大きく3つのフェーズで構成されています。

  1. 人と連携するフェーズ
  2. 問題を探るフェーズ
  3. 合意を得るフェーズ

それぞれのフェーズで重要な考え方やスキルを学習していきますが、ベースとして学ぶのは「交渉相手と連携し、協力しながら交渉を進める」という考え方です。

「私だけが協調的な『原則立脚型の交渉』を行おうとしても、相手が『対立する駆け引き型』で交渉してきたらうまくいかないのでは?」
研修に参加する受講者からこのような質問をされることがあります。
当然ですが、交渉は交渉する双方の間に解決したい(解決しなければならない)問題がある場合に行います。(問題が何もなければそもそも交渉を行う必要はありません。)
双方が満足できる最善の合意を導くためには、相手を巻き込み、適切な情報収集やコミュニケーションを行うことが重要です。この交渉が双方にメリットをもたらすことを相手にきちんと伝える手法についても学びます。

また、感情的になる、脅してくるといった対処の難しい相手への対応も具体的に学ぶことができます。

コースの特徴(2):交渉のための準備と計画を学ぶ

交渉は戦略です。
戦略を練るためには、交渉相手についてどれだけ知っているかが重要です。それも、ただなんとなく、あるいは闇雲に情報収集するのでは意味がありません。

本コースでは『交渉戦略プランナー』というツールを用いて、3つのフェーズで必ず押さえておくべき情報を整理し、どのように交渉をすすめるか戦略を立案します。情報を整理することにより、足りない情報が明らかになります。

研修参加者の声

日頃の自分が“交渉”ではなく、“商談”しか行っていなかったことにあらためて気づくことができた。

今までは漠然と感覚で(交渉を)行っていたが、実際の経験と照らし合わせて研修を受講することができ、納得のいく内容が多かったです。

交渉は、「相手を自分の意見に従わせるための手段」と考えていたが、「ビジネスパートナーと共に課題を解決する手段」という認識に変わった。

交渉の概念が変わりました。交渉=駆け引きと考えていましたが、駆け引きの枠を超えてお互いの利害を考え、「利益を最大化させることが交渉である」という認識に変わりました。

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まとめ

  • 交渉とは勝ち負けではなく、双方が満足できる最善の合意を導くこと。そのためには、交渉相手と連携し、協力しながら進めることが重要。
  • WIN-WINの関係につなげるためには、事前準備と計画が必要。
  • ウィルソン・ラーニングの研修「NTY ハーバード流交渉術」は、ロールプレイを交えて実践的に学ぶプログラム。連携し、協力し合って交渉を進める手法とツールを用いた準備と計画を学べるのが特徴。
  • 本コースで身に着けた交渉力は、社内外問わずさまざまな交渉への適応が可能。