デジタル技術の大幅な進歩、グローバル化が進む社会にあって、事業運営にも変革が求められています。特に組織の利益に直結する営業部門では、時代に合わせて営業手法を見直していかなければ成果を出し続けることが困難となっています。そこで注目されているのが、「セールスイネーブルメント」です。ここでは営業力促進への鍵となる、セールスイネーブルメントについて、基本的な知識から具体的な取り組み方までわかりやすく解説します。
また、営業力強化を推進するためには、「ストラテジスト」「コンサルタント」という二つの視点が必要にあります。
ウィルソン・ラーニング、これら二つの視点をバランスよく持てる営業担当者を育成するために、様々なプログラムをご用意しています。
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セールスイネーブルメントとは？
営業の方針について見直しを検討する際に、ぜひ意識したいのが「セールスイネーブルメント」です。はじめにセールスイネーブルメントの定義と、理解するためのポイントを解説します。
セールスイネーブルメントの定義
セールスイネーブルメント（Sales Enablement）を直訳すると「販売の可能性」ですが、内容としては、営業活動全般における最適化を指し、事業の継続的な成果を出すための仕組みづくりを意味します。
セールスイネーブルメントでは、分野ごとの成果を目指すのではなく、総括的な視点で営業活動を推進していきます。営業人材の育成、営業のためのツール開発、営業プロセス管理、成果の検証・分析といった、営業に関わるあらゆる施策に対してトータル設計を行い、確実な成果達成を目指します。
たとえば、「営業部門との連携が取れるCRMシステムをマーケティング部門に導入する」、「営業成績が最も良い優績者のトークを元に作成したトークスクリプトを新人営業担当者に配布する」などのように、営業活動の成果向上につながるための必要なツールや情報を必要なところへ提供することもその一環です。
これまで分断されて機能していなかった点を見直し、効率的な営業組織全体の強化と改善を図ります。
セールスイネーブルメントのポイント
先にも挙げたように、セールスイネーブルメントの最大のポイントは「全体最適」であることです。そのため営業部門だけではなく、営業活動に関わるすべての部署を対象とした取り組みとなります。
営業には、実際に営業活動を行う部署以外に、さまざまな部門が関わっています。マーケティングやインサイドセールスなど、これまでも企業は営業の成果を上げるための取り組みをそれぞれの部門で行ってきました。しかし、部分的な動きだけでは効果は限定されます。
セールスイネーブルメントではこれらを独立した分野・部署ではなく、統一された目標に向かう一連の活動として組織します。各分野からもたらされるデータを活用するだけではなく、貢献度・能力や施策の効果を数値として可視化します。こうした活動の合理化・明確化を徹底し、セールスイネーブルメントとしての仕組みを整備していきます。
セールスイネーブルメントが必要とされる背景
成果を厳しく追及する米国では、セールスイネーブルメントはすでに浸透している取り組みですが、今、なぜ日本でも注目され始めたのでしょうか？
そこには企業が抱える次のような課題が関係しています。
マーケティングの進化が活かされていない
現代の営業活動は、マーケティングという大きな枠組みによって推進されています。マーケティング分野においては、マーケティングオートメーションやWebマーケティングなど、日々の進化が顕著です。こうした新しいマーケティング手法を取り入れてはいるものの、実態としてはなかなか営業の現場で活かしきれていないというケースがあります。
優秀な営業人材の不足
営業活動の根本的な課題となっているのが、人材の不足です。どれほど進んだ世の中であっても、お客さまのニーズを的確にとらえ、満足度の高い営業を実施していくためには、優れた営業人材が欠かせません。高スキル人材の迅速な育成は重要な課題です。
顧客の購買行動と求められる関係性の変化
IT技術の発達と浸透は、営業の世界にも大きな影響をもたらしました。商品やサービスに対する情報収集が容易となり、サブスクリプションの一般化など購買行動にも変化が見られます。商品・サービスを購入する選択肢が多彩となった今、営業にはお客さまとのより強い関係性の構築が求められています。
顧客ニーズの細分化
情報収集の手段、購入形態の多様化とともに、お客さまのニーズがより細分化されたことも、営業活動を強化しなければならない要因です。個別の情報が欲しいお客さまに対し、一方的な勧誘や単なる提案では対応できなくなってきています。
お客さまの潜在的な課題・ニーズにまで働きかけるソリューション営業については、「ソリューション営業とは？今さら聞けない基礎知識をわかりやすく解説」で、営業組織全体の有効な強化策であるセールスプロセスについては、「セールスプロセスとは？セールスプロセスの標準化が今重視される背景について」で紹介していますので、ご覧ください。
セールスイネーブルメントの一般的な取り組みの一覧
セールスイネーブルメントはここまで見てきた営業の課題を改善し、営業活動の強化を行うための取り組みです。一般的には以下の取り組みがあります。
- 営業人材への教育：「全体最適」「数値測定」に基づく人材教育。集合研修、OJTなど。理解度や実践能力を数値化し、教育効果を検証する。
- CRM/SFAツールの活用：KPI（重要業績評価指標：目標達成に至るまでのプロセスにおける業績評価の指標）の達成状況、成果への貢献度の可視化に向け、CRMやSFAなどのツールを活用する。
- 専門部署・専任担当者の設置：セールスイネーブルメント推進のための専任チームを置く。営業に精通した各部署のメンバーを加える。
- セールスイネーブルメントにおける全社的な計画の設計：課題とゴールの設定。各部署における段階的目標の設定、全体スケジュールを立案。
- 貢献度把握の仕組みづくり：各営業施策における個人・部署別の貢献度を把握する仕組みを整える。
- 営業行動・能力の定義と評価システム確定：売上・成果に加えプロセスに対しての評価基準を策定。
セールスイネーブルメントを成功させるためには、営業マネジメントや課題の可視化が必要不可欠です。
営業マネジメントに必要なポイントや、営業現場の課題解決に関してはこちらの記事やアーカイブ動画もご覧ください。
参考記事：営業マネジメントとは？ 実践に欠かせない4つの項目と3つのスキル
アーカイブ動画：【ウェビナー】「営業現場の課題」に効くもうひとつの切り口/視点をお伝えします
セールスイネーブルメントの具体的な取り組み例
セールスイネーブルメントの一般的な取り組みを把握したところで、具体的な取り組み例を見ていきましょう。
自社に合わせたツールの選定
営業支援システム・顧客関連情報管理ツールの導入により、属人的になりがちな営業をデータ主導にすることができます。営業活動の状況やお客さまの詳細情報を一覧でき、営業課題の解決や最終的成果に向けた情報の最大活用を可能とします。
各社から多種多様なCRM/SFAツールが提供されているため、業種や業界とのマッチング、コスト面などから判断し、営業活動を強化するための適切なツールを選択することが大切です。
関連部署における情報共有化のための設計を社内で行い、マーケティングと営業、その他の分野での連携を確立していきます。
セールススキルの基礎づくり
営業担当者のセールススキル教育は、営業力強化の要となります。
営業担当者は、セールススキルの基礎や知識をしっかりと身につけることでお客さまとの関係性を強固なものにし、信頼関係を構築しながら、そのニーズや課題に対応できる人材へと成長することが求められます。お客さまの立場になって考え、質の高いコンサルティングを行いながら、お客さまに価値をもたらすような販売戦略を立案できる営業担当者を目指していきます。
＜ご参考プログラム＞
- セールススキルの基礎を磨くプログラム
お客さまが抱えるニーズの引き出し方、ウィン・ウィンな交渉の進め方など、セールススキルの基礎を学べる教育プログラムです。 - 販売戦略立案に役立つプログラム
顧客企業の意思決定プロセスに影響を与えられる人材、競合に打ち勝つための適切な戦略を立てられる人材、効率的な案件管理ができる人材などを育成する教育プログラムです。
CP カウンセラー・プロスペクティング
CSP カウンセラー セールスパーソン
NTY ハーバード流交渉術
VSP 情況対応セールス
SAS セールス アドバンテージ シリーズ: 競争戦略
SAS セールス アドバンテージ シリーズ: 影響戦略
SAS セールス アドバンテージ シリーズ: 案件管理
セールススキルの測定
市場のグローバル化によって激しい競争にさらされるなかで、価格、製品特性、ブランド力だけで優位性を獲得することが難しくなっています。お客さまに信頼されるパートナーになることこそが、差別化を図るための重要な要素にほかなりません。正しいセールススキルの測定が実現できれば、組織にとって営業力強化の指針となり、営業担当者個人にとっても営業力向上のための能力開発を行う指針となります。
セールススキルの向上プログラムとともに、営業力の現状を測定・診断するプログラムの併用することで、組織全体の営業活動を強化していきます。
＜ご参考プログラム＞
- 「SPMS 営業力向上カルテ」
営業担当者本人、上司、複数の顧客へのアンケート結果をもとに、営業担当者の能力とそれを支援する営業管理者の指導能力を測定します。
営業マネジメント体制の強化
効果的なマネジメントは、各営業担当者のパフォーマンスを最大限に引き上げます。しかし多くの企業では、営業マネジャーが能力を発揮できず、結果として営業力が伸び悩んでいるのが現状です。営業担当者に対する適切なアドバイス、ツールの提供、方針の指示ができる営業マネジメント体制を強化することでセールスイネーブルメントを推進します。
＜ご参考プログラム＞
- CCSP コーチング カウンセラー セールスパーソン
本プログラムでは、学びと経験を通して、営業担当者の継続的な成功を支援し育成するために営業マネジャーに必要なスキルを身につけることができます。
顧客満足度の向上
営業担当者は、お客さまのニーズや期待に沿って、ビジネスに成果をもたらすソリューションの実行をサポートしていくことが求められます。コンサルティング力を高め、ソリューション営業力を強化することで、お客さまの信頼を獲得し、最終的には企業利益への貢献となります。
＜ご参考プログラム＞
- 営業サポートと顧客サービスに役立つプログラム
ソリューション営業力の強化、ハーバード流交渉術の習得、顧客対応の質の向上などを目指す教育プログラムです。
営業力強化・成果向上に向けた取り組み「セールスイネーブルメント」の浸透に向けて
セールスイネーブルメントとは、営業力を高めて確実な成果を得るため、企業で大きな枠組みをつくってボトムアップする取り組みです。セールスイネーブルメントを成果に結び付けるには、本記事で解説したようなポイントを押さえ、それぞれに対して効果の高い施策を打つ必要があります。営業活動への不安を放置せず、新たな視点を取り入れ、具体的な取り組みを検討してはいかがでしょうか。
まず優先すべきは「営業人材の育成」です。育成支援についてはウィルソン・ラーニングにお気軽にご相談ください。
＜ご参考資料＞
「営業人材の育成課題入門」第1回～第2回：変わる営業担当者の役割／2つの役割と求められる能力
「営業人材の育成課題入門」第3回～第4回：営業担当者の成長のとらえ方／営業担当者の営業活動マネジメント
「営業人材の育成課題入門」第5回～第6回：営業担当者のセルフマネジメント／営業管理者が行うべきマネジメント