コーチング カウンセラー セールスパーソン
「学びを現場の行動に変える、営業マネジャーの実践コーチング」
企業の営業力を生み出す源泉は、強力な営業チームです。優れた営業チームをつくり成果をマネジメントするには、営業担当者の育成と営業マネジャーのコーチング力の向上が不可欠です。この研修では、営業マネジャーが「カウンセラー セールスパーソン」のプロセスに沿って部下を効果的に育成し、学んだスキルを現場の行動と成果につなげるコーチングの考え方と実践スキルを修得します。
この研修が解決できる課題
学んだスキルが現場で定着しない
研修で学んだスキルを現場の行動へ移し、定着させるコーチング（ラーニング・トランスファー）を実践できるようになります。
経験や勘に頼った指導になっている
営業プロセスに沿って部下を客観的に観察し、勘や経験に頼らず、再現性のある指導ができるようになります。
部下の課題を的確に捉えられない
営業活動をプロセスごとに観察し、部下一人ひとりの課題を特定して、的を射たコーチングができるようになります。
チームの成果を高めたい
部下のパフォーマンス向上を通じて、営業チーム全体の成果向上と継続的な成長につなげることができます。
特長
1
コーチングのABCに基づく実践的なコーチングプロセス
「期待の統一（Aligned Expectations）」「言動の観察（Behavior Observation）」「コーチングの会話（Coaching Conversations）」という3つのステップに沿って、営業マネジャーが現場で実践できるコーチングの基本プロセスを修得します。
2
カウンセラー・アプローチと一体化した実践的なコーチング
部下が修得した「カウンセラー セールスパーソン」のスキルを、実際の営業活動の中で行動へと移すためのコーチングを、営業の各フェーズ（不信・不要・不適・不満）に沿って実践します。
3
業界を問わず、国際的に広く通用する実績のあるノウハウ
どの業界にも通用し、世界中の国々で実績を挙げてきたウィルソン・ラーニング独自のコーチングノウハウを実践的に学べます。
4
実践でパフォーマンスにつなげる仕掛け
学びのゴールは「知ること」ではなく、「実践」と「成果」です。現場で実践し、成果につなげるための支援ツールも用意しています。
5
研修内製化のためのインストラクター養成も支援
社内での定期的な研修実施を検討されていたり、年間受講者が多い企業様へは、社内インストラクター養成も支援しています。貴社内のニーズに、よりフィットした柔軟な研修開催も可能で、弊社プログラムをリーズナブルにご利用いただけます。
研修概要
STEP 1：コーチングの基本を理解する
CSPコーチングにおける役割認識
「成果を生み出す」営業マネジャーの役割転換。
コーチングのABCの理解
「期待の統一（Aligned Expectations）」「言動の観察（Behavior Observation）」「コーチングの会話（Coaching Conversations）」という基本プロセスを指導現場で継続的に実践し、成果や業績の向上につなげる。
STEP 2：営業プロセスに沿ってコーチングする
「信頼関係を作る」ためのコーチング
「問題を認め合う」ためのコーチング
「解決策を示す」ためのコーチング
「満足を高める」ためのコーチング
カウンセラー・アプローチの各フェーズ（不信・不要・不適・不満）に沿って、部下をコーチングするスキルを理解し、実践演習を通じて習得。
実行計画の作成
営業担当者一人ひとりの課題を特定し、現場での実践と相互フィードバックにより、部下のパフォーマンス向上につなげる。
| 標準開催期間 | ： | １日間 | |
| 受講形態 | ： | 集合研修またはオンライン | |
| 参加対象者 | ： | 営業マネジャー、営業リーダー（カウンセラー セールスパーソンを理解している方） | |
| 教材 | ： | テキスト、コーチングガイド、映像 |
受講者の声
- これまで経験や勘に頼っていた指導が、コーチングのABCに沿って部下の行動を観察することで、的を射たものに変わった。
- 研修で学んだスキルがなかなか現場で定着せず悩んでいたが、営業プロセスに沿ったコーチングで、部下が学びを行動に移せるようになった。
- メンバー一人ひとりの課題を客観的に捉えられるようになり、チーム全体の商談の質が上がり、成果につながっている。
ウィルソン・ラーニングの研修 「コーチング カウンセラー セールスパーソン」について
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