営業担当者が成果を上げるためのＣＳＦ（主要成功要因）のひとつとして、自社の利益に貢献する“ストラテジスト”としての役割を果たす能力が挙げられます。顧客がどのようにして購入の意思決定を行うのかを理解し、意思決定を支援するような影響を顧客に与えることのできる営業担当者は、その組織にとって競争優位の源泉となります。意思決定者と意思決定に影響を与える人を把握し、案件獲得のためにそれらの情報をどのように生かせばよいかを理解することが、営業担当者に求められています。
セールスアドバンテージシリーズの「影響戦略」では、自社にとって有利な決定になるよう顧客に影響を与えるために、案件に関わる顧客組織内の意思決定のダイナミズムの読み取り方を学びます。また、意思決定プロセスにおける主要な利害関係者にどのように対応すればよいかについても学習します。参加者はインフルエンスマップの作成を通して、自社に対する利害関係者の認識を概観し、それぞれの利害関係者の影響力の度合について分析します。
参加者は、顧客の意思決定者と意思決定プロセスに関する情報の根拠を明確にしていきます。影響戦略を実践するためにどのようにインフルエンスマップを活用すればよいか、またより多くのビジネスを獲得するために顧客組織内の複雑な意思決定プロセスをどのように舵取りしていけばよいかについて学習します。
期待される効果
自社が望む方向に進むよう、顧客の意思決定プロセスに影響を与えるような戦略を策定することができるようになります。
アプローチ
学習とは、参加者の日々の業務で活用されて初めて意味があるとウィルソン･ラーニングでは考えます。その実現のため、「影響戦略」モジュールには以下の要素が盛り込まれています。
事前準備：参加者は一連の学習に先立ち、研修の中で分析を行うために、現在進行中の案件を用意します。
学習のデザイン：半日間の研修を通して、組織に利益をもたらす戦略とツールを修得します。研修内の演習やプランニングでは、事前に用意した参加者の実際の顧客案件を使用します。
継続学習： 実務において活用できるツールを提供することで、継続的な成果の向上を図ります。
成果の向上を図るために
セールスアドバンテージシリーズでは営業活動を支援するツールを扱っています。これらのツールを現場で活用することで、新たに身につけたスキルと言動の質を高めることができるようになります。営業マネジャーを早い段階から巻き込み、参加者の成果向上に向けたコーチを行うようにしてもらうことも、一連の学習を成功させる鍵となります。
その他のモジュール
セールスアドバンテージシリーズでは、貴社の営業組織が顧客に対してより大きな価値をもたらし、より効果的にビジネス上の競争優位性を築くための戦略的なアプローチを提供します。セールスアドバンテージシリーズは以下のモジュールで構成されています。
- 案件管理
- 競争戦略
- 影響戦略
このプログラムは、他のプログラム同様、お客さまのビジネス環境や企業戦略に応じてカスタマイズでき、各社のセールスプロセスに組み入れることが可能です。
ウィルソン･ラーニングは、貴社がさまざまなツールを通して望ましい変革を進め、施策実施の推進力を持ち続けることを支援します。
ウィルソン・ラーニング ワールドワイド株式会社
ウィルソン･ラーニング ワールドワイド株式会社は、人材・組織開発の分野で、グローバル2000、フォーチュン500、各国の新興企業などを対象にコンサルティング・サービスを提供しています。常に社会の変化や市場のニーズを敏感に捉え、いち早くそれらに対応すべく、グローバルでより最適なサービスを提供できる体制を作り上げてきました。これまで世界50か国（30言語）でリーダーシップやマネジメント、営業力強化のプログラムを提供し、人材と組織の開発に関するお手伝いをしています。