【CP】カウンセラー・プロスペクティング

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多くの企業は見込客開拓を“数のゲーム”だと信じています。したがって見込客開拓を、セールスのパイプラインを満たしておくための行為であり、対象企業のすべてが見込客であると考えています。そのため営業担当者はわずかの成果を得るために多大なエネルギーを投入することになり、一般的には見込客開拓が嫌になります。

「CP カウンセラー プロスペクティング」では、今までのやり方で見込客開拓を行うのではなく、営業担当者はパイプラインに入れるための候補客を探すことよりも、より有望な候補客とより優良な見込客をパイプラインに入れることに集中します。そうすることによって営業担当者は見込客開拓のプロセスをより効率的で効果的に変更し、商談の獲得率を向上させることができます。

キーワード

• 新規ビジネスの開拓
• 新規顧客への効果的アプローチ
• 見込客の発掘
• “アプロ－チ電話の嫌気”の克服
• 営業活動の効率化
• アポイントの獲得率の向上

プログラムの焦点：何を修得するか？

「CP カウンセラー プロスペクティング」では見込客開拓に関する課題を明らかにし、効果的な見込客開拓のアプローチを定義します。未整理の市場や既存顧客から新しい見込客を発見する方法を探り、それを支援するインターネットやデータベース サービスの利用方法を学びます。そして適切な人物に対する適切なアプローチのメッセージを作成します。

見込客開拓は辛い仕事です。そこで“アプローチ電話の嫌気”を克服するために、見込客開拓に関する認識や信条に挑戦し、自身をよりうまくコントロールするためのセルフモチベーションの方法を修得します。

プログラムの方法論：どのように修得するか？

「CP カウンセラー プロスペクティング」は、実践的な1日間のワークショップ形式で実施されます。参加者は事前課題として５件の見込客情報を準備します。ワークショップでは学習内容にそって見込客開拓プランナーと呼ばれるツールを使いながら自分たちの候補客および見込客の基準を設定し、実際の見込客を評価し、アプローチのメッセージを作成し、ロールプレイなどを通じて演習を行います。

プログラムの構成

プログラムの展開

1. 見込客開拓の課題：・見込客開拓の努力と成果・見込客開拓の再定義・効果的な見込客開拓のための新しいアプローチ
2. 優良な見込客の発掘：・候補客フィルター：候補客の基準（彼らは、私たちにとって有益か？）・見込客フィルター：見込客の基準（私たちは、彼らにとって有益か？）・インターネット／データベースサービスの使い方
3. 優良な見込客へのアプローチ：・最良の訪問先の発見 ・適切な人物／適切なメッセージ・アプローチメッセージの構成 ・アプローチメッセージの作成（電話／メール）
4. セルフモチベーション：・なぜ営業担当者は見込客開拓を嫌うのか？・セルフモチベーション サイクルの理解・自己管理の演習

期待される効果

• 営業プロセスの早い時期に、Go／No Goの決定ができるようになる
• パイプラインの中の不良見込客の数を最小化し、売れそうもない見込客に費やすコンタクトの努力を回避できる
• 営業のリソースを投入する前に顧客の質を見極められるようになる
• 有望な候補客と有力な見込客を既存顧客と未整理のマーケットから選択できる
• 努力効果を向上させることで、新規ビジネスの平均売上を増加させ、販売コストを下げることができる

このプログラムは、他のプログラム同様、お客さまのビジネス環境や企業戦略に応じてカスタマイズでき、各社のセールスプロセスに組み入れることが可能です。