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【SPA】営業活動管理

2024年7月11日

営業の世界における成功は、さまざまな形で測定することができます。どのように測定するかは、状況により、あるいは組織の規定などにより異なりますが、営業における成功とは「所定の目標を所定の期間内に、どれだけ達成できたかによって測定される」と言ってよいでしょう。
また、営業活動の成功への鍵は「最小の時間枠内に最大の数と規模の注文を得る」ということで説明できます。これは、お客さまとともにセールス プロセスを完了することが頻繁であればあるほど、生産性は高まり、成功の確率が高まるということを意味しています。成功することは誰にとっても重要です。

営業活動では、同じくらいの努力をしたつもりなのに、よい結果が得られることもあれば、決して芳しいとは言えない結果に終わってしまうこともあります。
「SPA営業活動管理」では、そのような差が生まれてくるのはなぜかを考え、営業担当者が日ごろの努力から最大の結果を得るために必要な、営業活動管理に関する知識やスキルを体系的に修得します。

プログラムに関するお問い合わせ

プログラムの方法論: どのように修得するか?

■努力効果

「努力効果」とは、日ごろの営業活動に対する自分の時間やエネルギー(努力)がどの程度報われたか(結果)を示す考え方です。このプログラムでは、自分の努力を最大の成果に結びつけるための活動管理の手法を学びます。

■営業パフォーマンスの向上

優秀な営業担当者は、営業活動を着実に計画・実行し、そして実行の結果から学び取り、経験を成長に結びつけています。
このプログラムでは、若手の営業担当者にとって必要な営業活動の管理ポイントを3つの面から学ぶことにより、効果的な営業活動計画を立てられるようにします。

キーワード

  • 営業生産性の向上
  • 若手営業担当者の早期自立
  • 活動をセルフマネジメントできる営業担当者の育成
  • 営業活動の努力効果を高める
  • 営業活動管理のノウハウ
  • 組織営業計画立案の基礎

モジュールと学習のポイント

1. 営業担当者としての成功

・営業担当者として成功するために必要な要素のひとつが努力効果であることを理解する

2. 活動管理とは

・努力効果を最大にするための活動管理の要素(目標管理・時間管理)を学ぶ

3. 目標管理とは

・目標管理(目標設定・指標設定)の手法を学ぶ

4. 時間管理とは

・時間管理(状況分析・活動の優先順位づけ・活動の計画・組織化・スケジュール化)の手法を学ぶ

5. テリトリー管理

・市場や見込客の理解を通じ、主要な見込客への活動戦略の立て方を学ぶ

期待される効果

  • 新人営業担当者を早く、確実に一人前の営業担当者に育てることができます。
  • 中堅営業担当者が、常に努力効果の高い活動に集中できるようになります。
  • 営業担当者の自主性・創造性が育まれます。
  • 営業マネジメントを改善・強化することができます。

プログラムの構成

標準開催期間 0.5日間
形態 20名以下の少人数によるセミナー
教材 ワークブック、スライド
参加対象者 新任営業担当者、営業配置転換者
関連プログラム CIS 営業活動基本モジュール」「SSF ソリューションセールス基本」「SMM 自己管理モジュール」と組み合わせて実施すると効果的です。

プログラムの実施・ご検討について

次のような内容についてのご質問などは、メール(info@wlw.co.jp)、もしくは弊社営業担当までお問い合わせください。

  • プログラムの詳細日程/実施費用/自社の状況に合わせたカスタマイズ
  • フォローアップまでを含めた実施プロセスのデザイン/プログラムの導入効果の検証方法、レポーティング方法

参加者の声:過去のアンケート/フォローアップより抜粋

  • 体系立てて営業活動計画の手法を学べたので、目標達成に向けた自分の活動の基礎がわかった。(メーカー/営業担当者)
  • いつも行き当たりばったりの訪問だった。営業成果は訪問件数に比例するという考えから脱却できた。(自動車/営業担当者)
  • 忙しいばかりで、自分の時間がコントロールできないと思っていたが、活動の優先順位を間違えていたことに気づいた。(サービス/営業)
  • 部下との見込度判定のずれを話し合うきっかけとなった。(IT/営業管理者オブザーバー)
  • 法人組織への訪問計画を立てる際の考え方がわかった。(金融/法人営業担当者)

プログラムに関するお問い合わせ

ウィルソン・ラーニング ワールドワイド株式会社

ウィルソン・ラーニング ワールドワイド株式会社は、人材・組織開発の分野で、グローバル2000、フォーチュン500、各国の新興企業などを対象にコンサルティング・サービスを提供しています。常に社会の変化や市場のニーズを敏感に捉え、いち早くそれらに対応すべく、グローバルでより最適なサービスを提供できる体制を作り上げてきました。これまで世界50か国(30言語)でリーダーシップやマネジメント、営業力強化のプログラムを提供し、人材と組織の開発に関するお手伝いをしています。