【SSF】ソリューションセールス基本

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営業活動には、必ず一定の「プロセス ： 流れ」があります。ソリューションセールスを行うに当たっては、まずこのソリューションセールスのプロセスと、それぞれのプロセスでのゴールや必要となるスキルを理解する必要があります。

「SSF ソリューションセールス基本」はソリューションセールスのプロセスごとに分かれたモジュール群で構成されています。各モジュール＝営業活動の段階ごとに、お客さまとの会話の進め方／構成するスキル／事前の準備の仕方／次の段階に進むための判断基準／現場での実践方法などを修得します。

プログラムの方法論：どのように修得するか？

本プログラムは、IT業界で実際に高い成果を上げている多くの営業担当者の経験から開発されました。各モジュールごとに制作された営業場面の映像を利用した「ベストプラクティスの観察」や討議、ケーススタディ、実際に学習したスキルを発揮してみるロールプレイなどの活動を効果的に組み合わせ、実際に現場で求められるスキルの定着／修得度合を高い水準で維持しながら、プログラムは進行します。

キーワード

• 営業担当者の早期戦力化
• ソリューションセールスの基本能力の修得
• 営業活動に対する不安の解消
• 営業活動に対するやる気、意欲の向上
• 現場指導者のOJT負荷軽減
• セールスサイクルの短縮

受講後の効果

• ソリューションセールスにおける営業担当者の役割と、その重要性を理解することができるようになる
• ソリューションセールスの仕事におけるプロセスと必要とされるスキルを体系的に身につけることができる
• 「 次に何をやるべきか」がわかり、営業活動に対する不安が取り除かれる
• 自主的にソリューションセールス活動の計画、実行、振り返りができるようになる

プログラムの構成

プログラムの実施・ご検討について

次のような内容についてのご質問などは、 メール(info@wlw.co.jp)、もしくは営業担当までお問い合わせください。

• プログラムの詳細日程／実施費用／貴社に合わせたカスタマイズ
• フォローアップまでを含めた実施プロセスのデザイン／プログラムの導入効果の検証方法、レポーティング方法

参加者の声：過去のアンケート／フォローアップより抜粋

• 訪問時において以前よりも顧客が話す時間が多くなった。ヒアリングひとつにしても、ただ表面的な質問を投げかけるのではなく、最初こちらから切り出して、後は「聞き役」に徹することができるようになった。内容の濃いヒアリングができるようになったことで、提案にも正確性やさまざまなオプションを織り込めるようになった。 （メインフレーマー／法人営業担当者）
• それまで自社の製品ばかりに注意がいっていたので、お客さまとの温度差が出たが、お客さまの売上などの本質的な目的に目がいくようになり、共通意識が出るようになった。 （ソフトウェアベンダー／営業担当者）
• 「弊社サービスはいいですよ」という提案方法ではなく、「弊社サービスをご利用いただくとユーザーニーズを○○○のように実現できます」といったようにスムーズに説明できるようになりました。 （SIベンダー／セールスエンジニア）
• 毎週のセールスミーティング時の部下の報告が客観的・正確になった。また、単なる情報共有にとどまらず「どのようにスキルを使ったか」をチーム内で話し合うことで、各営業担当者のノウハウをチーム内で共有することができるようになった。（SIベンダー／セールスマネージャー）