企業が営業力の向上を追求する中で、近年「見える化」というキーワードが注目を集めています。
しかし、「営業力の見える化」とは具体的にはどういうことでしょうか。
実は、「見える化」という言葉は、人によってイメージする内容が違うことが多いようです。
本記事では、営業力強化のための「見える化」について解説するとともに、理想と現状のギャップを知るための営業力調査ツール、「営業力向上カルテ」をご紹介します。
2種類の「営業力の見える化」
営業力強化のためには、大きく２つの「見える化」に取り組む必要があります。
１つは「あるべき姿（未来）の見える化」、もう１つは「現状（現在）の見える化」です。
営業力の「あるべき姿」と「現状」の間にあるギャップを認識することで、「ギャップ」をもたらすものは何かを洞察し、その本質に迫ることが解決への道筋になります。
それでは、営業力の「あるべき姿」と「現状」はどうしたら明らかにできるでしょうか。
「あるべき姿の見える化」
まずは「あるべき姿の見える化」について、整理をしておきましょう。
「営業」という役割に限って言うと、「あるべき姿の見える化」には２つの方法があります。
- 期待人材・能力の定義：営業人材に求められる期待人材像や能力要件を定義する
- プロセスの定義：営業プロセスを定義し、そこで必要となるスキルを整理する
期待人材・能力の定義のメリット
「期待人材・能力の定義」とは、営業人材に期待される役割や求められる能力要件を定義して示すことです。期待人材・能力の定義をすることで、営業担当者は期待されている行動を理解し、自身に必要な能力開発のポイントはどこにあるのかを把握できたり、能力開発のポイントを営業マネジャーと共有することができます。また、組織としては、定義した能力要件に研修を紐づける形で育成体系の構築につなげることができます。
プロセスの定義のメリット
一方、「プロセスの定義」とは、属人的になりがちな営業活動を整理して、標準化した営業プロセスとして定めることです。プロセスの定義をすることで、効率的かつ効果的な営業活動を展開・浸透することができます。プロセスが定義され、組織内で営業プロセスについての共通認識が持てるようになると、営業活動の現状を分析したり、営業マネジャーの指導や関与がしやすくなる、という効果も期待できるでしょう。
また、これまでの営業活動のあり方を刷新したい、という場合であれば、営業プロセスを再定義して、施策を展開していくのが効果的です。
営業力強化のために、どちらの「あるべき姿の見える化」が必要とされているのかは、そもそも営業力の向上が求められるようになった背景や組織のカルチャーなどによって異なります。
あなたの組織で「あるべき姿の見える化」をするとしたら、どちらの方法がより適しているでしょうか？
| 背景にあるニーズ | 適した方法 |
|---|---|
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「現状の見える化」
次は「現状の見える化」についてです。営業力強化のためには、「あるべき姿」と「現状」の間にあるギャップを認識することがポイントだと先にも述べました。つまり、「あるべき姿」を明確にした上で、「現状」を把握する必要がある、ということです。自社独自の「あるべき姿」を定義して、それを踏まえたアセスメントを開発するのもよいですが、それ相応の時間とコストがかかります。
「自組織のあるべき姿は定義されていないが、営業力強化に向けた課題を特定したい」
そのような場合は、標準版の営業力調査ツールの活用をお勧めします。
標準版であっても自社の営業活動や営業担当者に求められる能力要件が表現されていれば、標準版を使うメリットは大きいでしょう。標準版に含まれている測定内容のうち、自組織にとって重要度の高い項目はどこなのか、どのレベルで求めるのか、などをあらかじめ決めたうえで測定すれば、「あるべき姿」とのギャップを確認することができます。標準版の営業力調査を導入されたお客さまからは、スピード感をもって現状が把握できる、データベース平均との比較ができるというメリットをよく伺います。
ウィルソン・ラーニングが提供する標準版の調査ツールには、営業担当者の能力要件を測定するものと、営業プロセスごとの活動状況を測定するものがあります。
今回は営業担当者に求められる能力要件を測定する営業力調査ツール、「営業力向上カルテ（SPMS：Sales Performance Measurement System）」についてご紹介します。
営業力向上カルテとは
本調査ツールは、営業担当者やマネジャーに対して多面的な評価を行い、レポートします。
営業力向上カルテの調査内容
主な調査内容は以下の通りです。
- 営業担当者の能力要件を測り、スキルレベルを診断する
営業活動を支える12の能力要件について、営業担当者と上司が評価し、営業担当者のスキルレベルを３つの成長フェーズに分類・診断します。12の能力要件は、ウィルソン・ラーニングが長年にわたり営業担当者の能力開発に取り組んできた経験をベースに、優績な営業担当者へのヒアリングを実施し、アップデートしています。 - 営業マネジャーの育成・指導の状況を測る
ふだんのコミュニケーション、セールスプロセスへの関与、コーチング、価値創造への取り組みの観点から、マネジャーの育成・指導の状況を把握し、営業マネジャーにフィードバックします。 - 顧客の営業活動に対する認識や満足度、今後の期待や取引意図を測る
営業活動に対する顧客の認識や満足度を測り、営業担当者のスキルレベルの評価との関連を分析することで、顧客満足向上のために重要な能力要件が見えてきます。
まとめ
営業力強化のための「見える化」は、「あるべき姿の見える化」と「現状の見える化」の２段階があることを意識して進めるとよいでしょう。
「あるべき姿」について、「期待人材像や能力要件」といった営業担当者に求める姿を広く網羅的にとらえるのがよいか、営業担当者にとって中心的な活動となる「営業プロセス」にフォーカスするのがよいかは、それぞれの組織のカルチャーやニーズによって変わってくるでしょう。
また、営業力強化に向けての組織の課題を特定するために、必ずしも自社独自の「あるべき姿」の定義を持たなければいけないわけではありません。標準的な営業力調査に定義されている能力要件や営業プロセスを活用することでも、組織の営業力の「あるべき姿」と「現状」を把握することができ、そのギャップを明らかにすることで、組織の営業力強化にむけた課題を特定することができます。