競争がますます激しくなる今日、市場優位性を確立するためには、自社の製品・サービスを顧客のニーズに結びつけてア ピールすることが必要となっています。購入決定に際しては、関係する人々全員の合意・納得を得るために、複数のメン バーに対するプレゼンテーションが意思決定の重要なポイントとなり、受注の成否に大きな影響を与えています。このよ うに、顧客から納得を得るセールス プレゼンテーションは、セールス プロセスを円滑に進め、営業による差別化を図る上 で重要な要素になっています。
「SPS セールス プレゼンテーション スキル」では、セールスのプレゼンテーションに特有のスキルをセールス プロセス との関連の中から理解し、体系的に修得していきます。
プログラムの焦点：何を修得するか？
SPSは、営業活動におけるプレゼンテーションの役割や目的の理解をもとに、戦略的に複数のお客さまにプレゼンテーションを実施していくために必要とされるスキルを、多くの演習を通じて修得していただくことを目的として開発されたプログラムです。
コースの中では「提案プレゼンテーション」を中心に、スキルとストラテジーを修得します。
プログラムの方法論：どのように修得するか？
提案プレゼンテーションとは、提案内容を「勧める製品やサービスが、いかにお客さまのニーズや期待を満たすか」、あるいは「いかに問題解決に役立つか」をお客さまが納得する形で提示することです。
SPSでは、自分の商談をロールプレイの題材として使用することで、提案プレゼンテーションを始めさまざまな種類のセールス プレゼンテーションに応じた進め方を修得していきます。
キーワード
プログラムの構成
| 標準開催期間 | ： | 2日間 | |
| 形態 | ： | 10名以下の少人数によるセミナー | |
| 教材 | ： | テキスト、ビデオ、プレゼンテーション準備シート、プレゼンテーション評価シート | |
| 参加対象者 | ： | 営業担当者、営業サポートエンジニア、営業スタッフ | |
| 事前課題 | ： | プレゼンテーションロールプレイ課題の選定と情報収集（対象者、テーマ、主要項目、関連資料） |
プログラムの展開
期待される効果
- 営業活動におけるプレゼンテーションの位置づけが理解できるようになり、セールス プレゼンテーションの基本が修得できる
- セールス プロセスに応じたプレゼンテーションの種類が明確になり、それに応じた戦略立案や話の組み立てができるようになる
- お客さまのニーズに合致した内容の準備や計画ができるようになり、少ない工数で必要な要素を盛り込んだプレゼンテーションができるようになる
- 自分自身の感情をコントロールしていくためのスキルを修得し、インパクトのある提案ができるようになる
参加者の声：過去のアンケート／フォローアップより抜粋
- 今まで通常の営業活動とプレゼンテーションを別のものと考えていたが、プレゼンテーションをうまく活用することでセールスプロセスが効率化することがわかった。
- 多人数のお客さまを前にするとどうしても緊張しがちだったが、序論／本論／結論と展開していく方法論を学んだので、頭の中が真っ白になることが減ると思う。
- ロールプレイで今まで気づかなかった自分の変なクセがわかった。すぐに直して次の商談ではよいプレゼンテーションをしたい。
- プレゼンテーションは話す場面以前の計画段階から始まっていることを忘れずに、今後はもっとストラテジックにプレゼンテーションが行えるようにしたい。
ウィルソン・ラーニング ワールドワイド株式会社
ウィルソン･ラーニング ワールドワイド株式会社は、人材・組織開発の分野で、グローバル2000、フォーチュン500、各国の新興企業などを対象にコンサルティング・サービスを提供しています。常に社会の変化や市場のニーズを敏感に捉え、いち早くそれらに対応すべく、グローバルでより最適なサービスを提供できる体制を作り上げてきました。これまで世界50か国（30言語）でリーダーシップやマネジメント、営業力強化のプログラムを提供し、人材と組織の開発に関するお手伝いをしています。