従来、営業マネジャーの役割は、営業担当者の実績・結果を把握、フィードバックし、実績が振るわないメンバーの原因究明と対策を行うことと考えられてきました。しかし、これからの営業マネジャーには、営業担当者の実績・結果だけではなく、それを生み出す営業活動のプロセスを効果的にコーチし、成長を支援する役割が求められます。
「営業活動コーチ（MSP）」は、主体的行動のとれる“自律的な営業担当者”の育成のために効果的な“営業コーチングスキル“の修得を目的としたプログラムです。
効果的な指導を行うためには何をしたらよいか、頭では十分わかっていてもなかなか実行できないところに、営業マネジャーとしての難しさがあります。営業マネジャーの多くは、かつては優れたプレイヤーだった方が多いのですが、優れたプレイヤーが必ずしも優れたコーチになるとは限りません。
このプログラムでは、指導についての発想の転換を促し、営業マネジャーが、営業担当者の何をどのように指導していけばよいか、また部門の営業実績を向上させるという、営業マネジャーと営業担当者の共通の目標を達成するために、いかに営業担当者の日々の活動をコーチし、その成長を支援していくかを考えていきます。
プログラムの焦点：何を修得するか？
| 何をコーチするか | ： | 営業担当者をコーチ・指導するためには、その営業活動上の問題点を把握し、適切な指導計画を立案することが必要です。 | |
| どのようにコーチするか | ： | 営業担当者の活動を改善するためには、指導内容を営業担当者に理解・納得させるコーチング スキルが求められます。 |
キーワード
プログラムの構成
| 標準開催期間 | ： | １日間 | |
| 形態 | ： | 20名以下の少人数によるセミナー | |
| 教材 | ： | ワークブック、映像、スライド | |
| 参加対象者 | ： | 営業マネジャー、営業担当者の教育担当者、 OJT指導者 |
期待される効果
- 営業実績を向上させるという共通の目標達成のために、営業担当者は営業マネジャーにどのようなサポート・指導を期待しているかが理解できるようになります。
- 映像も利用した学習を通して、指導のプロセスがなぜ効果的な指導にとって欠かせない考え方であるか、また各プロセスのポイントや進め方を理解できるようになります。
- 営業担当者と顧客との間に何が起こっているのか的確につかみ、その問題にそって指導していくためのポイントを修得し、実践することができるようになります。
ウィルソン･ラーニング ワールドワイド株式会社は、人材・組織開発の分野で、グローバル2000、フォーチュン500、各国の新興企業などを対象にコンサルティング・サービスを提供しています。常に社会の変化や市場のニーズを敏感に捉え、いち早くそれらに対応すべく、グローバルでより最適なサービスを提供できる体制を作り上げてきました。これまで世界50か国（30言語）でリーダーシップやマネジメント、営業力強化のプログラムを提供し、人材と組織の開発に関するお手伝いをしています。
