インターネットが深く浸透した現代において、顧客はある意味で営業担当者より｢肥えた目｣つまり製品知識を持つようになっています。その結果として、製品の情報（特長・利点）だけを提供する営業担当者を必要としなくなり、その代わりに低価格の提案を求めるようになってきたのです。また同時に、顧客は製品以上の価値ービジネス上の問題解決を求め始めました。このため、営業担当者は、いかにその製品やサービスが顧客のビジネス プロセスにフィットするかという点を理解しておく必要があります。つまり、営業担当者は、製品を販売する役割だけでなく、顧客のビジネスを理解している“コンサルタント”としてビジネス ソリューションを提供する役割が求められているのです。
「CCBSソリューション セリング」は、顧客のビジネス上の問題を解決する「ソリューションセールス活動」へ移行するために必要となる、顧客を理解する方法とソリューションを創り出す方法を学ぶプログラムです。
顧客の購買行動を分析し、顧客が重視している点に合わせてアプローチ方法を使い分けることを学びます。また、顧客のビジネス理解に基づいて提案のアイデアを創るフレームワークを学び、価格競争に陥らないために自社提案を競合と差別化する方法を理解します。
そして、顧客のビジネス上の優先目標を達成するための成功要因を理解し、確認するための訪問計画を立てられるようになります。
プログラムの方法論： どのように修得するか？
参加者の担当顧客に関する情報を用いて、顧客のビジネスに貢献する提案機会を創り出し、競合と差別化を図るために、さまざまなツールやフレームワークを活用しながら、ワークショップ形式で実践的に学びます。
キーワード
モジュールと学習のポイント
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1. 組織の成長と営業活動 |
・企業を取り巻く環境 ・競争優位の推移 ・営業担当者の役割変更 |
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2. 購買行動スペクトラム |
・購買行動スペクトラム ・購買行動分析 ・切り替えコスト／システム利益 |
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3. オファリングの差別化 |
・日用品のジレンマ ・差別化とは？ ・ケーススタディ |
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4. 顧客のCSFを理解する |
・CSF（主要成功要因） ・業界のCSF ・ CSFインタビュー |
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5. 戦略的顧客訪問 |
・戦略的顧客訪問の実施手順 ・自分の顧客への適用 |
プログラムの構成
| 標準開催期間 | ： | 2日間 | |
| 形態 | ： | 20名以下の少人数によるセミナー | |
| 教材 | ： | スライド、ワークブック、ワークシート | |
| 参加対象者 | ： | 営業担当者（中堅以上）、営業支援スタッフ、営業支援エンジニア（中堅以上）、営業管理者 |
期待される効果
プログラムの実施・ご検討について
次のような内容についてのご質問などは、メール(info@wlw.co.jp)もしくは弊社営業担当までお問い合わせください。
- プログラムの詳細日程／実施費用／自社の状況に合わせたカスタマイズ
- フォローアップまでを含めた実施プロセスのデザイン／プログラムの導入効果の検証方法、レポーティング方法
参加者の声：過去のアンケート／フォローアップより抜粋
- お客さまの経営課題やそれを解決する手段をお客さまから聞き出すという行動の重要性を再認識でき、そのための実践的な観点を得られました。
- 顧客の購買行動を分析し、その結果によってアプローチ方法を導き出すという考え方はよく理解できたし、参考になりました。
- 製品に差異がない場合、価格だけの競争になりがちですが、差別化によって競争力を高めるという考え方と差別化のアイデア発想ツールとしての「利用システムモデル」は役に立つと思いました。
- 研修が進むにつれて理解できてから、差別化によるビジネスチャンスが見えてきました。
- 「顧客」および「顧客の顧客」の情報不足が浮き彫りになり、情報収集の重要性を再認識するとともに、「CSF分析／抽出」という情報収集の手法を学ぶことができたので、営業現場で実践していきたいと思います。
ウィルソン・ラーニング ワールドワイド株式会社
ウィルソン･ラーニング ワールドワイド株式会社は、人材・組織開発の分野で、グローバル2000、フォーチュン500、各国の新興企業などを対象にコンサルティング・サービスを提供しています。常に社会の変化や市場のニーズを敏感に捉え、いち早くそれらに対応すべく、グローバルでより最適なサービスを提供できる体制を作り上げてきました。これまで世界50か国（30言語）でリーダーシップやマネジメント、営業力強化のプログラムを提供し、人材と組織の開発に関するお手伝いをしています。