【CCBS】ソリューションセリング

インターネットが深く浸透した現代において、顧客はある意味で営業担当者より｢肥えた目｣つまり製品知識を持つようになっています。その結果として、製品の情報（特長・利点）だけを提供する営業担当者を必要としなくなり、その代わりに低価格の提案を求めるようになってきたのです。また同時に、顧客は製品以上の価値ービジネス上の問題解決を求め始めました。このため、営業担当者は、いかにその製品やサービスが顧客のビジネス プロセスにフィットするかという点を理解しておく必要があります。つまり、営業担当者は、製品を販売する役割だけでなく、顧客のビジネスを理解している“コンサルタント”としてビジネス ソリューションを提供する役割が求められているのです。

「CCBSソリューション セリング」は、顧客のビジネス上の問題を解決する「ソリューションセールス活動」へ移行するために必要となる、顧客を理解する方法とソリューションを創り出す方法を学ぶプログラムです。

顧客の購買行動を分析し、顧客が重視している点に合わせてアプローチ方法を使い分けることを学びます。また、顧客のビジネス理解に基づいて提案のアイデアを創るフレームワークを学び、価格競争に陥らないために自社提案を競合と差別化する方法を理解します。
そして、顧客のビジネス上の優先目標を達成するための成功要因を理解し、確認するための訪問計画を立てられるようになります。