この研修では、真に顧客本位の営業活動を実現するために、営業プロセスそのものを根本から見直します。営業担当者を「売る人」ではなく、信頼を起点に顧客の課題を紐解くカウンセラーとして捉え、顧客に寄り添いながら本質的なニーズを引き出す姿勢を養います。顧客から選ばれ続ける存在となるために、信頼関係を構築するマインドセットと実践的なスキルを修得します。
この研修が解決できる課題
信頼関係が築けない
短期間で顧客と信頼関係を構築する方法を学ぶことで、1回の面談の質が向上し、長期的な信頼を生み出すことにつながります。
的を射た提案ができない
ビジネス上の課題解決にいかに役立つ解決策であるか、顧客が納得できる言葉で伝えることができるようになります。
真のニーズがわからない
顧客自身が気づいていない「問題」を顕在化させる質問のスキルを身につけ、解決すべき問題の本質を顧客と一緒に掴むことができるようになります。
顧客満足を向上したい
顧客の満足度を高め、取引成立後も信頼関係をさらに強化し、継続的な取引や今後の新たなビジネスへの発展につながります。
特長
1
4段階のコンサルティングによるセールスプロセス
営業活動のプロセスを顧客の視点で捉え直し、問題を解決へ導くための手助けをするという役割を認識します。
さらに、顧客が抱える4つの心理的障壁（不信・不要・不適・不満）を顧客と共に乗り越えるためのスキルを学習します。
2
業界を問わず、国際的に広く通用する実績のあるノウハウを提供
本研修は、どの業界にも通用し、世界中の国々で実績を挙げてきたセールスアプローチにより確立されています。ウィルソン・ラーニング創業時から60年以上の歴史を持ち、アップデートを重ねてきた独自のノウハウを実践的に学べるベストセラープログラムです。
3
弊社独自のラーニング・セオリーに基づく研修の設計
社会人の学びで重要なインストラクショナルデザインの考えに基づき、一方的な講義ではなく、「気づく」⇒「知る」⇒「見る」⇒「行う／振り返る」のサイクルを回す構成となっています。
事前課題、モデル映像の観察やロールプレイなどを通じて新しい考え方を知り、スキルを体得します。
4
実践でパフォーマンスにつなげる仕掛け
学びのゴールは「知ること」ではなく、「実践」と「成果」です。現場で実践し、成果につなげるための各種支援ツールや継続する仕掛けも用意しています。
5
研修内製化のためのインストラクター養成も支援
社内での定期的な研修実施を検討されていたり、年間受講者が多い企業様へは、社内インストラクター養成も支援しています。貴社内のニーズに、よりフィットした柔軟な研修開催も可能で、弊社プログラムをリーズナブルにご利用いただけます。
研修概要
1日目：信頼の構築とニーズの探索
・カウンセラー・アプローチの理解
売手視点から顧客視点への転換。
・不信の克服（信頼関係を作る）
信頼性の「ふさわしさ・能力・共通点・意図」の4要素や共感を示すスキルなどの修得。
・不要の克服（問題を認め合う）①
顧客の「現状（HAVE）」と「願っている状態（WANT）」のギャップを明確にする考え方。
2日目：解決策の提示と長期的な関係構築
・カウンセラー・アプローチの理解
売手視点から顧客視点への転換。
・不要の克服（問題を認め合う）②
顧客に話をしてもらうための「質問のスキル」と「傾聴のスキル」の理解と実践。
・不適の克服（解決策を示す）
顧客の動機に訴求する「解決策ー利点ー満足」の説明手法。
・不満の克服（満足を高める）
継続意欲を高め、次のビジネスへ繋げる活動の理解。
・総合演習
実際の顧客に対する訪問計画の立案と相互フィードバック。
| 標準開催期間 | ： | 2日間 | |
| 受講形態 | ： | 集合研修またはオンライン | |
| 参加対象者 | ： | 営業担当者、営業管理者 | |
| 教材 | ： | テキスト、プランナー、スキルカード、映像 |
受講者の声
- セールスプロセスごとのクライアントの心理や感情に対する理解がとても深まった。
- 営業はセンスだと思っていたが、それだけでは解決できなかった問題点・疑問点の解決方法を手に入れられた。
- これまで部下に自分の営業経験から学んだことをうまく説明することが難しかったが、この研修を受けてからはポイントを押さえて説明することができるようになった。
ウィルソン･ラーニング ワールドワイド株式会社は、人材・組織開発の分野で、グローバル2000、フォーチュン500、各国の新興企業などを対象にコンサルティング・サービスを提供しています。常に社会の変化や市場のニーズを敏感に捉え、いち早くそれらに対応すべく、グローバルでより最適なサービスを提供できる体制を作り上げてきました。これまで世界50か国（30言語）でリーダーシップやマネジメント、営業力強化のプログラムを提供し、人材と組織の開発に関するお手伝いをしています。
