この研修では、成果を出している営業のベストプラクティスをもとに、営業活動を「センス」や「経験」に頼るのではなく、再現性のあるプロセスとして体系化しています。ソリューション営業に必要なマインドセットとスキルを体系的に学び、実践的に修得します。新任営業担当者や若手営業担当者の早期戦力化を目指します。
この研修が解決できる課題
営業としての基本の型がわからない
営業における役割と重要性を理解し、営業活動を行う上でのプロセスや必要なスキルを身につけます。
営業活動に不安がある
具体的に各プロセスで次に何をやるべきかがわかるため、漠然とした営業活動への不安が取り除かれます。自信をもって活動に集中できるようになります。
育成が属人的で、体系化されていない
営業の主要プロセス(アプローチ／初期訪問／ニーズ把握／提案説明／商談締結／顧客フォロー)で必要とされるスキルを体系的に学習します。
自主的にPDCAをまわせない
自主的に営業活動の計画、実行、振り返りができるになります。それにより、継続して自分のスキルを高めることができるようになります。
特長
1
営業のベストプラクティスに即した７つのモジュール
実際に成果を出しているソリューション営業活動の７つのプロセスに沿ってプログラムが進行します。各段階での「ゴール」「必要なスキル」「次のステップへの判断基準」を明確に理解します。
2
商談を有利に進める独自の営業ノウハウを提供
単なるアポイント獲得にとどまらず、顧客にとっての自社の価値を的確に伝え、「役に立つ営業担当者」として認識してもらうための「商談設定」手法を学びます。あわせて、質問と傾聴を通じてニーズを引き出す高度なヒアリングスキルなど、これまでに培ってきた独自のノウハウを提供します。
3
弊社独自のラーニング・セオリーに基づく研修の設計
社会人の学びで重要なインストラクショナルデザインの考えに基づき、一方的な講義ではなく、 「気づく」⇒「知る」⇒「見る」⇒「行う／振り返る」のサイクルを回す構成となっています。
事前課題、モデル映像の観察やロールプレイなどを通じて新しい考え方を知り、スキルを体得します 。
4
実践でパフォーマンスにつなげる仕掛け
学びのゴールは「知ること」ではなく「実践」「成果」です。現場で実践し成果につなげるための各種支援ツールや継続する仕掛けも多数用意しています。
5
研修内製化ためのインストラクター養成も支援
社内での定期的な研修実施を検討されていたり、年間受講者が多い企業様へは、社内インストラクター養成も支援しています。貴社内のニーズに、よりフィットした柔軟な研修開催も可能で、弊社プログラムをリーズナブルにご利用いただけます。
研修概要
１日目：営業の全体像とアプローチ
・営業活動概論
目的、営業の基本精神、全体プロセスの理解。
・アプローチ
ターゲット選定と事前調査、電話による有効なコンタクト手法。
・初期訪問
自社バリューの提示による差別化と、商談の見込度確認。
２日目：ニーズの深堀と解決策の提示
・ニーズ把握
「現状と目標」を聴く質問スキルの修得。問題を浮き彫りにし、顧客と合意する。
・提案説明
提案内容の「特長」を顧客の「利点」へ変換し、納得感を得る説明準備と実践。
3日目：意思決定とリレーションの維持
・商談締結
「現状と目標」を聴く質問スキルの修得。問題を浮き彫りにし、顧客と合意する。
・顧客フォロー
提案内容の「特長」を顧客の「利点」へ変換し、納得感を得る説明準備と実践。
| 標準開催期間 | ： | 2～3日間 | |
| 受講形態 | ： | 集合研修またはオンライン（IT業界版、個人で学べるeラーニング版もございます） | |
| 参加対象者 | ： | 営業担当者、営業配置転換者 | |
| 教材 | ： | テキスト、スキルカード、映像 |
受講者の声
- コンサルティング営業では、私たち営業担当者が顧客からコンサルタントと認められるためにセールスプロセスを着実に顧客と歩むことが重要であり、そのためのプロセスおよび効果的に進めるコツ（スキル）を明確に整理することができた。
- 社会人経験が豊富な営業配置転換者に対して、営業マインドを向上させることにつながる。
- 営業経験の少ない営業担当者に対して行っていた現場でのOJTの負担が軽減された。
ウィルソン･ラーニング ワールドワイド株式会社は、人材・組織開発の分野で、グローバル2000、フォーチュン500、各国の新興企業などを対象にコンサルティング・サービスを提供しています。常に社会の変化や市場のニーズを敏感に捉え、いち早くそれらに対応すべく、グローバルでより最適なサービスを提供できる体制を作り上げてきました。これまで世界50か国（30言語）でリーダーシップやマネジメント、営業力強化のプログラムを提供し、人材と組織の開発に関するお手伝いをしています。
