情報やモノがありふれている現代社会、斬新さと高品質な製品やサービスを携えてマーケットに進出した場合でも、必ず売れるという確証を持つことが難しくなってきました。また、たとえ売れたとしても、お客さまと取引を長期継続できるかどうかは、さらなる課題となるでしょう。このような厳しいビジネス環境下で比類なく躍進するためには、お客さまのビジネスニーズやニーズの優先度合、その他の抱える関心事を競合よりいち早く、かつ正確に掴むことのできる営業担当者が求められます。これにはまず、営業活動にコンサルティングを取り入れ、お客さまに自分たちのモノやサービスを売るだけでなく、真のビジネス上の課題を解決するために、常にお客さまに寄り添い信頼される存在になることから始まります。
「カウンセラー セールスパーソン（CSP）」は、4段階のコンサルティングによるセールス プロセスを進めることで、営業担当者を「商品やサービスを売る」姿勢から、「お客さまの真のビジネス上の課題解決をお手伝いする」姿勢にします。このコースを通じ、営業担当者はお客さまにとって抱える問題を紐解くカウンセラーのような存在である考えのもと、お客さまとの長期的かつ双方に有益な信頼関係を築く力を身につけることを目指します。
プログラムの成果
CSPの基本哲学は、どの業界にも通用する、わかりやすいセールス アプローチによって確立されています。これは営業活動にお客さまの視点で問題解決をする姿勢を取り入れ、双方にとってWin-Winの結果をもたらすことを意味します。
受講後のコーチングやパフォーマンス マネジメントを効果的に行うためのツールも充実しており、柔軟で包括的なプログラムとして実施することが可能です。常にお客さまに満足していただける営業組織を作り、さらに売上の拡大が期待できます。
ラーニング トランスファーに向けて
ウィルソン・ラーニングでは、学習した内容を日々の活動に活かすことが何よりも重要だと考えており、より実用性の高い内容とするために、このプログラムはラーニング トランスファーというコンセプトに基づき構成されています。参加者の学習への動機づけ、学習内容の実践化、さらに組織への浸透促進のために、次のような取り組みを支援しています。
参加者本人とそのマネジャーの学習に対する態勢作りのために：
- 事前学習、事前調査、コミュニケーション促進など
ラーニング トランスファーを通して新たなスキルの利用と実践を支援するために：
- 複数回に分けて開催する約３時間のオンラインセッション：
オンラインセッションはウィルソン・ラーニングのインストラクター、あるいはウィルソン・ラーニングが認定したお客さま社内のインストラクターが実施します。 各セッションにおいて、参加者が一定の知識やスキルを“持ち帰る”ことができるようになっており、セッションの間に実践する期間を経て、学習が定着するよう設計されています。
組織全体での実践と浸透を支援するために：
- 参加者とマネジャー向けの事後学習支援ツール
これらの一連の取り組みを通して、職場に戻った後もスキルやツールを継続的に実践し続ける力が身につきます。
| 各セッションの学習のポイント | 受講後の効果 |
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セッション１：カウンセラー アプローチとは 営業活動のプロセスを、お客さまの視点からの購入決定までのプロセスとしてとらえ、営業担当者はお客さまにとって、ビジネスの問題を解決へ導くための手助けをするカウンセラーのような役割を持つことを認識する。 |
お客さまが困った時に、営業担当者にアドバイスや相談をできるような関係を築き、購入に向けたプロセスの段階ごとで営業担当者が商談の中で付加価値をつけることができるようになる。 |
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セッション２：信頼関係を作る 初めてのお客さまと、信頼関係を作る方法を学習する。どのようにお客さまに共感を示し、信頼を得るのか。またお客さまとの関係の目的、進め方、成果について双方が意識を合致できる方法を学ぶ。 |
短期間でお客さまとの信頼関係を作り、お客さま側からも率先的に情報を提供してもらえるような関係性を作ることができるようになる。 |
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セッション３：問題を認め合う 適格な質問を尋ねることによりお客さまのニーズを把握する方法を学習する。お客さまの抱える問題の本質を探り、お客さまと合意を得るためにはどのように情報を聴き出していくかを学ぶ。 |
お客さまのビジネスの中で、解決すべき問題の本質やその問題の全容を掴んだ上で、商談の中でお客さまと真の合意を形成することができるようになる。 |
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セッション４：解決策を示す 満足を高める お客さまのビジネス上の課題を的確にとらえた解決策を作り、提案する方法を学習する。いかにお客さまが抱く懸案事項を引き出し、直面し得る反論に対応し、結果購入に向けて前進するための合意を得るかを学ぶ。また購入決定後の不満をいかに回避し、乗り越えるのか、一つの商談を新たなビジネスへの発展につなげるのかを学ぶ。 |
営業担当者の提案がお客さまのビジネス上の課題にいかに役立つ解決策であるか、お客さまの納得する言葉で伝えることができるようになる。成約後のお客さまの満足度を高め、信頼関係をさらに強化することができる。 |
期待される効果
- お客さまが困った時に、営業担当者にアドバイスや相談をできるような関係を築き、購入に向けたプロセスの段階ごとで営業担当者が商談の中で付加価値をつけることができるようになる。
- 短期間でお客さまとの信頼関係を作り、お客さま側からも率先的に情報を提供してもらえるような関係性を作ることができるようになる。
- お客さまのビジネスの中で、解決すべき問題の本質やその問題の全容を掴んだ上で、商談の中でお客さまと真の合意を形成することができるようになる。
- 営業担当者の提案がお客さまのビジネス上の課題にいかに役立つ解決策であるか、お客さまの納得する言葉で伝えることができるようになる。成約後のお客さまの満足度を高め、信頼関係をさらに強化することができる。
パフォーマンス向上のために
カウンセラー セールスパーソン（CSP）には、セールス イネーブルメント（学んだスキルを現場での実践し、成果を生み出す取り組み）に役立つ支援ツールがあります。支援ツールには、カウンセラープランナー（行動計画書）、スキルカードや学習ツールキット（学習したスキルの確認と、実践段階でプロセスのチェックができるツール）、訪問準備支援のモバイルアプリなどが含まれており、オンラインサービスよりアクセス可能です。これらのツールを使うことにより、参加者はプログラムで新しく身につけたスキルや行動を職場で確実に応用、向上することができます。参加者の上司の協力を得て、成果向上のための指導を職場でも続けることが、研修の導入効果を高めます。
営業調査（オプション）
このプログラムを導入する際、営業担当者の現状調査や営業活動の可視化の支援・振り返りツールの導入も可能です。１種類目はお客さまがあなたの営業チームの活動についてどのように感じているかを調査する「カスタマー リレーション調査（CRI）」、２種類目は営業担当者の営業活動スキルを状況判断テストにより診断する「ＣＳＰ チャレンジ」です。いずれも学習に先立ち営業担当者の事前のスキルレベルの診断、またはプログラム受講後修得したスキルの振り返りに利用可能です。お客さまからの見る営業担当者の言動や個人の成長課題を整理することにより、個人の行動を元に学習への動機づけ、さらにはチームや組織の目指すべき方向性を計画するための分析材料として役立ちます。
効果測定
ウィルソン・ラーニングは、貴社と連携して、初期の言動変容や業績を測定します。結果の改善と導入の効果の維持に役立つ評価システムの構築をお手伝いします。
お客さまのパートナーであるために
ウィルソン・ラーニングは人材育成のパートナーとして、お客さまの育成現場の現状を理解し、プログラム受講後の行動変容、そして学びをお客さまのビジネス成果につなげるためのお手伝いをいたします。研修プログラムと融合した評価システムの立案・構築から、一人ひとりのパフォーマンスと充実感の向上のきっかけづくりをサポートいたします。
すべてのプログラムはお客さまの業界・市場の動向、ビジネス上の課題や育成方針などに応じてカスタマイズすることも可能です。
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ウィルソン・ラーニング ワールドワイド株式会社
ウィルソン･ラーニング ワールドワイド株式会社は、人材・組織開発の分野で、グローバル2000、フォーチュン500、各国の新興企業などを対象にコンサルティング・サービスを提供しています。常に社会の変化や市場のニーズを敏感に捉え、いち早くそれらに対応すべく、グローバルでより最適なサービスを提供できる体制を作り上げてきました。これまで世界50か国（30言語）でリーダーシップやマネジメント、営業力強化のプログラムを提供し、人材と組織の開発に関するお手伝いをしています。