この研修では、コンサルティング営業を実践できるようになった後に直面しがちな、「得意な顧客と苦手な顧客の偏り」に着目します。相手のタイプを「ソーシャル スタイル」の分類で捉えることで、多様な顧客や状況にも柔軟に適応し、良好な関係を築きながら、スムーズにコンサルティング営業を行えるようになることを目指します。
この研修が解決できる課題
苦手な顧客がいる
相手の言動を「ソーシャル スタイル」にそって構造的に理解することで、コミュニケーションがスムーズになります。
営業活動の精度を向上したい
コミュニケーションのズレによる失注リスクを減らし、コンサルティング営業の成功確率がさらに向上します。
対応性が低い
相手の「ソーシャル スタイル」に応じて自分の言動を一時的に調整することができるようになるため、相手は安心感をより感じられるようになります。
ストレスを低減したい
対人対応力が強化され、苦手な顧客やなんとかくウマが合わない顧客へのストレスが減ります。無理なく、多様な顧客に対応できるようになります。
特長
1
「ソーシャル スタイル」の分類に基づく識別
科学的な分析に基づくソーシャル スタイル理論を活用した世界的な定番プログラム。多様な人々の言動について、主張の仕方と反応の仕方の２軸で「ドライバー」「エクスプレッシブ」「エミアブル」「アナリティカル」の4つのスタイルに分類します。これにより、多様な顧客の言動を一貫した理論で識別可能にします 。
2
相手に合わせた「自分の言動の調整」
「相手を変える」のではなく「自分の言動を調整する」ことで、顧客に安心感を与えます。相手のスタイルに応じたそれぞれの価値観や仕事への期待を理解し、相手が心地よいと感じるコミュニケーション手法を選択するトレーニングを行います。
3
弊社独自のラーニング・セオリーに基づく研修の設計
社会人の学びで重要なインストラクショナルデザインの考えに基づき、一方的な講義ではなく、「気づく」⇒「知る」⇒「見る」⇒「行う／振り返る」のサイクルを回す構成となっています。
事前課題、モデル映像の観察やロールプレイなどを通じて新しい考え方を知り、スキルを体得します。
4
実践でパフォーマンスにつなげる仕掛け
学びのゴールは「知ること」ではなく「実践」「成果」です。現場で実践し成果につなげるための各種支援ツールや継続する仕掛けも多数用意しています。
5
研修内製化のためのインストラクター養成も支援
社内での定期的な研修実施を検討されていたり、年間受講者が多い企業様へは、社内インストラクター養成も支援しています。貴社内のニーズに、よりフィットした柔軟な研修開催も可能で、弊社プログラムをリーズナブルにご利用いただけます。
研修概要
１日目：スタイルの理解と識別
・効果的な営業活動のために
「対応性」の定義と、商談成功における重要性の認識。
・スタイルの識別
４象限モデルを用いた顧客スタイルの特定方法。
・自分自身のスタイル認識
周囲から自分の言動がどう映っているかを知る。
２日目：言動の調整と実践
・期待の考察
スタイルごとに異なる顧客の関心事や仕事の優先順位の理解。
・言動の調整
相手の好む仕事の進め方に合わせて、具体的にどう言動を変えるかの修得。
・お客さまの緊張状態への対応
バックアップ行動（闘争・逃避）への適切な介入方法。
・対応性マスターへの道
営業プロセスにおける活用ポイントの明確化と、実顧客への行動計画作成。
| 標準開催期間 | ： | 2日間 | |
| 受講形態 | ： | 集合研修またはオンライン | |
| 参加対象者 | ： | 営業担当者、カスタマーサクセス、セールスマネジャーなど、顧客接点のあるビジネスパーソン | |
| 教材 | ： | テキスト、スキルカード、映像、事前課題 |
受講者の声
- 相手に合わせてコミュニケーションを深めていくことが、生産性を高めるためにいかに重要であるか理解できた。
- 調査結果と自分が考えていた結果が違っていて驚いたが、改善点を見つめ直すきっかけになった。
- 他のスタイルの人が心地よいことを知ることができた。これまでうまく対応できていなかった理由がわかった。
ウィルソン･ラーニング ワールドワイド株式会社は、人材・組織開発の分野で、グローバル2000、フォーチュン500、各国の新興企業などを対象にコンサルティング・サービスを提供しています。常に社会の変化や市場のニーズを敏感に捉え、いち早くそれらに対応すべく、グローバルでより最適なサービスを提供できる体制を作り上げてきました。これまで世界50か国（30言語）でリーダーシップやマネジメント、営業力強化のプログラムを提供し、人材と組織の開発に関するお手伝いをしています。
