営業改革の打ち手がわかる営業力診断サービス「営業力向上カルテ」-SPMS

営業力は行動力！

あなたの組織に足りない営業行動Sales Activityは？
36の診断項目で営業力を徹底調査！

営業担当者は
お客さまに価値を提供し、成果を上げる行動ができていますか？

営業部門の不振に悩み、解決策を模索する企業が増えています。
SFAの導入、セールスプロセスの標準化、インセンティブ制度の導入など、外側からの対策を繰り返しても、根本原因を解決できないケースは少なくありません。
「営業力向上カルテ」は、お客さまに価値を提供し、成果を上げるために必要な営業行動（Sales Activity）のレベルを診断。組織の現状を可視化し、効果的な営業力向上施策を導き出すことができます。

営業部門
不振の原因は

必要な
営業行動ができていない
点にあります

営業改革の打ち手がわかる
営業力診断サービス

営業力向上カルテ｜SPMS™が
お客さまへの価値提供と営業成果に
繋がる3つの理由

世界50以上の地域で導入。
グローバルに認められた
コンピテンシーモデル

● ウィルソン・ラーニング独自のSales Competency Modelを基盤とする「営業力向上カルテ」では、営業担当者が果たすべき役割からの4領域12要件について36の営業行動を設定。
● 「お客さまへの貢献」「自社への貢献」「成長への行動」「知識の活用」の4領域で整理されており、営業担当者に必要な要素を過不足なく網羅しています。
● これらの営業行動は、「変化の中でも成果を出し続けられる営業担当者」をコンセプトに、さまざまな業界の優秀な営業担当者へのインタビューから共通項を導き出して開発したものです。

©Wilson Learning Worldwide Inc.

多面的な評価と
3段階の成長フェーズの分析で

営業行動を徹底的に診断

営業担当者・営業マネジャー・お客さまの視点の組み合わせで
足りない営業行動が一目瞭然になります

● 「営業力向上カルテ」は、複数視点（営業担当者／営業マネジャー／お客さま）からの評価を集計・分析することで、個々の担当者や組織全体の「どの営業行動が足りていないか」を可視化します。
● たとえば、上の例では「お客さまの課題を解決する」は、営業担当者本人が思っているほど高く評価されず、お客さまの目には「商談の進め方」が不十分だと映っています。こうした複数の視点の結果を読み解くことで、「お客さまから見ると、導入を相談する相手として物足りない」という印象になっているのではないか、ということが浮き彫りになります。

BARSBehaviorally Anchored Rating Scaleによる行動レベルの診断で
営業担当の育成ポイントが
はっきりとわかります

● 「営業力向上カルテ」では、評価手法にBARS（Behaviorally Anchored Rating Scale：行動基準評定尺度）を採用。行動に基づいた客観的な診断が可能になり、営業担当者が今どのレベルの活動ができていて次に目指すべき行動レベルが明らかになります。
● たとえば、「商品提案」が中心になっている担当者は、お客さまからは「業者・ベンダー」の位置づけに留まりがちです。お客さまの課題を解決するなど、お客さまのビジネスの価値を高める行動が足りていないとわかれば、具体的な育成課題が設定でき、改善に向けた対策が可能になります。

診断だけで終わらない、
専門スタッフによる
３時間の
実践的フィードバック

診断結果の見方やチーム・配下の営業担当者の育成プランの立て方を、
専門スタッフがていねいに伝授します
（営業マネジャー対象）

➊ マネジャー自身の部下に対する営業指導力をチェック

● 営業担当者が期待される役割を果たせる営業行動ができるかどうかは、営業マネジャーの日々の指導が鍵となります。
● 「営業力向上カルテ」では、「コミュニケーション」「セールスプロセスの指導」「コーチング」と営業担当者からの「指導に対する満足度」の側面から、営業マネジャーの指導力や普段の関わりについて確認することができます。

➋ 診断結果を元に、営業担当者の育成プラン作成法を実践形式で伝授

● 自分のチームの結果を読み取り、チームにとって重要な行動は何か、優先すべき育成課題は何かを分析します。
● チームの現状やチームに期待されている役割・成果を踏まえながら、部下の育成プランを作成します。実際に部下を１名選んで育成プランの作成方法を実践形式で学び、マネジャー自身が育成プランを立てられるようにします。

「営業行動を診断」って
実際どうやるの？

診断法を体験できる簡易版をご用意しました

SPMS™ お試しカルテ
＜無料簡易版＞

※ お試しカルテと実際の診断項目は異なります

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FLOW
診断実施の流れ

※ STEP0はオプションです

FROM INQUIRY TO IMPLEMENTATION
お問い合わせから
診断実施までの流れ

課題の見える化から、その後の
スキル定着までトータルでサポート

お問い合わせをいただいた後、ご検討の背景などをお伺いし、お客さまの現状に合わせたご提案をいたします。
調査の実施から、現状の強み・弱み、課題に基づいたトレーニングとその後のスキル定着までトータルでサポートいたします。

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行動変容を実現する人と組織の変革パートナー
ウィルソン・ラーニングワールドワイド

ウィルソン・ラーニングは世界50か国以上に、経験豊富なコンサルタントとファシリテーターのネットワークを持つグローバル企業です。

私たちは、グローバルトレーニングの実施に伴う複雑さを理解し、フォーチュン1000社やフォーブズ・グローバル2000社にランクインしている企業や組織に対して、現地の習慣や文化に合わせた翻訳・ローカライズを行い、一貫した学習ソリューションを提供してきました。このオペレーションは、その国で働き、暮らし、その地域でのビジネス成功に何が必要かを知っている、私たちのスタッフによって行われています。

私たちの強みは、グローバルな組織が求める高水準の学習ソリューションを開発し、各国の実情に合わせたインストラクション展開を図ることで、「世界共通」のラーニングを実現できることにあるのです。

営業担当者は
お客さまに価値を提供し、成果を上げる行動ができていますか？

必要な
営業行動ができていない
点にあります