営業組織力の強化についてお悩みではありませんか？
- 自発的な成長に限界を感じている…
- 組織の営業担当者の能力に差がある…
- 営業職の育成制度を見直したい…
- 営業担当者のスキルパワーを見える化したい…
- 営業研修を見直したい…
営業組織を強化するには営業力の現状把握が欠かせません！
「日々の営業活動の中で上司の背中を見てある程度育っているはず」
「●年目ならｘｘの能力は身についているはず」
といった根拠のない前提に基づいて育成を計画していませんか？
成長しているのかしていないのか、顧客の期待に合う活動ができているのかできていないのか、貴組織の営業力を客観的なデータで可視化しませんか。
ウィルソン・ラーニングの営業力調査では、いま営業担当者に期待される能力と現状とのギャップを把握。スピードと質を両立させたより戦略的な育成を検討する際の強いサポートツールとしてご活用いただけます。
営業組織と個人が抱える課題を「見える化」して
強化すべき能力を明らかにします
組織のスキルパワーを見える化
- 組織全体の共通課題を把握して何が問題かを特定します
- 組織全体のスキルレベルを把握して、育成すべきターゲットを明らかにします
個々人の成長（能力開発）のための見える化
- 自分自身の目指す姿を具体的に理解することができます
- 自律的に課題を発見し、学びに取り組むための情報を提供します
ウィルソン・ラーニングの
営業力調査について
セールスコンピテンシーモデルで3つの『見える化』を実現
営業担当者の能力を4つの領域で見える化
- 1コンサルタント／顧客の相談相手（C領域）
- お客さまのビジネス全体を理解し、提案をお客さまの戦略やビジョンに結び付ける力。
- 2ストラテジスト／自社の営業戦略家（S領域）
- 営業戦略を立案して、商談を競合の中で勝ち取るために最適なアプローチを選ぶ力
- 3パーソナル／個人的強み（P領域）
- 営業活動を着実、しかも創造的に行うために必要な人間的な特性を発揮する力。
- 4テクニカル／技術的強み（T領域）
- 製品・サービス、その利用、応用技術、経営や財務関連の専門知識を発揮する力。
営業管理者による育成への取り組みを３つの観点で見える化
- 1コミュニケーション
- 部下が相談しやすい雰囲気をつくり、部下が抱える問題を明確にするために傾聴や質問をして効果的に意思疎通が図れる。
- 2セールスプロセス
- セールスプロセスと各局面で求められる知識やスキルを理解したうえで、部下の営業活動を指導している。
- 3コーチング
- 営業成果を生み出す部下のセールスプロセスに適切に関与し、部下の営業行動や営業スキルの質を向上させる指導ができる。
営業組織における3つの成長フェーズ別人員分布の見える化
- 1フェーズⅠ
- 自社商品・サービスのアピールに関する話題が中心で、お客さまから「業者」と見られるレベル
- 2フェーズⅡ
- 顧客が抱えている業務上の問題点や課題解決の話題が中心で、お客さまから「相談相手」と見られるレベル
- 3フェーズⅢ
- 顧客企業のビジネスの発展や拡大に寄与するアイディアや提案を持ち込み、お客さまから「ビジネスパートナー」と見られるレベル
調査結果イメージ
営業力調査後のフォローについて
「営業力調査」で「見える化」した課題に基づいたトレーニングと、その後のスキルの定着まで、サポートさせていただくことも可能です。
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営業力調査
現状の営業組織および各営業担当者の強み・弱み、営業管理者による育成への取り組み状況を見える化。
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育成計画
■目指すビジネスと営業像
■強化領域の明確化
■営業人材育成体系構築 -
研修
■スキル、方法論獲得
・集合研修
・オンライン研修
・デジタルラーニングサービス等 -
フォローアップ
■実践、支援
■ベストプラクティス共有
■効果測定
お客さまからの声
お客さまの声を伺う貴重な機会として、定期的に実施しています。
年に一度、営業担当者の育成と営業組織全体の課題把握のために実施しています。営業担当者がお客さまからどのように見られているかという観点でもデータを収集でき、組織の課題解決のための根拠として活用できます。
育成課題にフォーカスした研修を実施することができました。
研修導入施策についてウィルソン・ラーニングさんと面談を重ねていく中で、営業担当者やマネジャー、営業組織全体の今の状況を明らかにし、強みと弱みを認識した上で、どこに焦点を当てた研修を行うか一緒に考えませんか？とご提案いただきました。
結果、研修実施の意図や目的の共有にもつながり、研修効果を高めることにもつながりました。
営業担当者の活動だけでなく、マネジャーの関わり方も見直すことができました
働き方が多様化し、上司と部下が成果を上げるためにどのようなコミュニケーションをとっているか組織として見えづらくなっていました。上司はコーチングしているつもりでも、部下がそのように感じていないケースがあることがわかり、改善策を考える良い機会になりました。
お問い合わせから
調査実施までの流れ
課題の見える化から、
その後のスキル定着までトータルでサポート
お問い合わせをいただいた後、ご検討の背景などをお伺いし、お客さまの現状に合わせたご提案をいたします。
調査の実施から、現状の強み・弱み、課題に基づいたトレーニングとその後のスキル定着までトータルでサポートいたします。
ウィルソン・ラーニングの
3つの特徴
グローバルで認められた受賞実績のあるプログラム
米Training Industryの2023年「セールス・トレーニング及びイネーブルメント企業トップ20社」に選出され、15年連続の受賞をしています。
また、『スティービー・アワード第17回（2023年）セールス＆カスタマー・サービス部門』で2つの賞を受賞など、グローバルで認められたプログラムを提供しております。いつの時代にも変わらないコミュニケーションの原理原則に沿った講座です。
セルフラーニングから事前事後のワークショップなど
多様な研修で成長をサポート
一回きりのイベントとしてではなく、実施後の行動変容、定着まで考えて調査、研修を行うことを特徴としております。
セルフラーニング、調査・診断、対面またはオンラインでの研修、事前/事後の課題・ワークショップなどを通して、現場で活かすことができる実践力を養います。
お客さまのニーズに合わせてプログラムを組み合わせ
ウィルソン・ラーニングでは基本的なプログラムをご用意しておりますが、お客様のご要望に合わせて複数のプログラムを組み合わせることも可能です。
お客様の現状をヒアリングさせていただき、ニーズに合わせたソリューションをご提供させていただきます。
よくあるご質問
- WEB会議や電話での相談は可能ですか？
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はい、柔軟に対応させていただきます。
- お客さまにも調査に回答いただくことはできますか？
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はい、可能です。お客さま調査の実施有無は選択いただけます。
- 調査期間はどれくらいですか？
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お客さまに回答いただくかにもよりますが、通常3週間程度で運用をしています。
- 営業管理者によって、回答にばらつきが出るのでは？
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回答の基準は言動レベルで記述されており、目線を合わせやすい質問設計になっています。また、事前に実施する営業管理者向けオリエンテーションの中で、映像を活用して言動レベルを観察する練習をし、目線合わせをおこないます。
- 調査結果はどのように返却されますか？
-
通常は営業管理者から直接返却いただきます。営業管理者向けフィードバックセッションでは、自組織の部下の結果、自分自身の結果をもとに部下の育成計画、自分自身の成長計画を立案します。また、部下に対する個人レポートのフィードバックや面談方法も計画します。
会社概要
| 社名 | ウィルソン‧ラーニング ワールドワイド株式会社 Wilson Learning Worldwide Inc. |
|---|---|
| 設立 | 1981年 12⽉ 28⽇ |
| 資本金 | 8億1011万円（2023年7末時点） |
| 代表取締役社⻑COO | トーマス‧ホリス‧ロス (Thomas Hollis Roth) |
| 代表取締役副社⻑ | 児島 研介 |
| 本社 | 105-0001 東京都港区虎ノ門2-10-1 虎ノ門ツインビルディング 東棟13階 |
| URL | https://www.wilsonlearning.com/ |
